Si eres exportador o importador y todavía eliges Incoterms como quien juega al bingo, este artículo es para ti. Porque sí, esas tres letras que parecen inofensivas deciden quién paga, quién sufre y quién termina escribiendo mails en mayúsculas a las tres de la mañana.
EXW (Ex Works) – El “hazlo tú todo, que yo no quiero líos”
Clásico de las fábricas que piensan que vender implica abrir la puerta y decir “adiós”. En teoría, el comprador se encarga de todo desde la fábrica. En la práctica, el transitario llora. Si exportas desde España, evita este suicidio logístico: mejor usa FCA Fábrica. Así tú controlas la aduana de salida, no dejes que el cliente extranjero la gestione desde su sofá en Stuttgart.
FCA (Free Carrier) – El “aquí te entrego y me quedo tranquilo”
El vendedor entrega la mercancía lista y despachada. El comprador se encarga del transporte. Este es el equilibrio zen del comercio internacional: cada uno hace lo que le toca. Exportadores españoles, este es vuestro mejor amigo si queréis dormir tranquilos y que Hacienda no os pregunte por qué vuestra mercancía “nunca salió del país”.
CPT / CIP – El “yo pago el flete, tú pagas las canas”
El vendedor paga el transporte principal, pero el riesgo cambia en el momento de entrega. Es decir, tú pagas el flete, pero si el contenedor se cae al mar, mala suerte. CIP añade un seguro mínimo (por lo general, tan útil como un paraguas roto). Son para los que quieren parecer generosos sin serlo del todo.
CFR / CIF – El “no te preocupes, ya lo envío yo (y te dejo el regalo en destino)”
Si eres importador español y compras LCL en CFR o CIF, estás pidiendo voluntariamente una inspección de Hacienda, un DUA a nombre de otro y un ataque de pánico. No lo hagas. Nunca. Jamás. Ni en oferta. Porque el flete lo pagas “en origen”, pero las sorpresas llegan “en destino” con nombre de gastos locales, handling y demás inventos del demonio.
¿Quieres evitar quedarte en calzoncillos? Compra en FOB o FCA origen. Así controlas tú el transitario y no te clavan lo que quieren en destino.
FOB (Free On Board) – El “controla el barco y la factura”
Ideal para el comprador que quiere elegir su transitario y saber lo que paga de verdad. El vendedor entrega la mercancía a bordo y a partir de ahí el riesgo pasa al comprador. Si eres importador, FOB es tu mejor jugada. Si eres exportador, perfecto también: te aseguras que el cliente asuma el riesgo desde el momento que el barco zarpa (aunque no el trauma del embarque, eso te lo quedas tú).
CFR / CIF para exportadores – El espejismo del control
Exportadores españoles: vender CFR o CIF parece bonito, “yo me encargo del flete y el cliente contento”. Pero en realidad estás regalando poder. Controla tú la logística, sí, pero que sea con márgenes y con cabeza, no con tarifas sacadas del siglo pasado. Y asegúrate de que el seguro sea real, no simbólico.
DAP / DPU / DDP – El “todo incluido” (también el estrés)
Perfectos para quien quiere quedar bien con el cliente y mal con su salud mental. Llevas la mercancía hasta la puerta, con todos los riesgos y costes. Si exportas, solo hazlo con clientes de confianza y transitarios que no desaparezcan en el primer transbordo. Y si eres importador y te lo ofrecen, revisa que el “todo incluido” no sea “todo inventado”.
Incoterm sin apellidos: receta para el caos
Un Incoterm sin nada después no significa casi nada. Decir “EXW” a secas es como escribir una dirección sin número de calle: no lleva a ningún sitio. Los Incoterms necesitan su contexto: lugar exacto y versión del año. No es lo mismo “EXW” que “EXW Calle del Transitario, 1, 08019 Barcelona, Incoterms 2020”. Ese nivel de detalle en la factura o contrato evita malentendidos, sustos aduaneros y discusiones tipo “yo creí que era en el almacén nuevo”. Hasta el año importa, porque las reglas cambian. Así que nada de escribirlos de memoria: escríbelos como si tu próxima auditoría dependiera de eso (porque puede que sí).
El resumen que debería estar pegado en la pared de cada oficina
- Exportas desde España → mejor FCA o FOB. Controlas aduana y flete.
- Importas a España → mejor FOB o FCA origen. Evitas costes sorpresa.
- Evita EXW (si exportas) y CIF/CFR (si importas). Son los Infiernos Logísticos de Dante, versión marítima.
- CIP / CPT solo si tienes un transitario que te adore.
- Y nunca pongas un Incoterm sin dirección ni año. Es como enviar un contenedor sin destino.
Los Incoterms no son poesía. Son contratos disfrazados de siglas. Y si no los eliges bien, la próxima vez que tu cliente diga “envíamelo CIF”, recuerda que CIF también puede significar “Casi Inviable Financiarlo”.
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