Lo que muchos llaman “menos líos” y en realidad es un sudoku fiscal con premio sorpresa
Hay fábricas que creen que vender EXW (“en fábrica”) es la forma zen de exportar:
entrego mi palé en la puerta, sonrío, y que el cliente extranjero se apañe con lo demás.
Como si el comercio internacional fuese un juego de “me lavo las manos”.
Solo que, sorpresa, cuando vendes EXW, tú no te estás librando de líos.
Estás firmando un pacto con el caos.
👉 Vender EXW es como dejar tu coche con las llaves puestas y un cartel de “llévame a tu país”.
A veces vuelve intacto. Otras veces aparece en otro continente y a tu nombre siguen llegando las multas.
1. El riesgo fiscal que nadie te contó (y que Hacienda sí conoce de memoria)
EXW es tan inocente como una partida de ajedrez sin saber que las reglas existen.
Porque la exención del IVA en exportaciones no es automática.
Solo vale si se cumplen unas cuantas condiciones muy específicas.
Y una de ellas dice que, si el transporte principal lo organiza el comprador,
la mercancía tiene que presentarse en aduana antes de 30 días.
Treinta. Días.
¿Y qué pasa si el camión tarda?
¿Si el grupaje se consolida cuando Mercurio se alinea con Saturno?
Pues pierdes la exención. Y cuatro años después, Hacienda llama a tu puerta
como si fuera un ex que no supera la ruptura:
“¿Te acuerdas de esa exportación de 2021? Pues resulta que no era exportación.
Declárame el IVA, cariño.”
Resultado: pagas IVA de una venta que ya ni recuerdas.
Más sanción, más susto, más abogado.
2. Casos reales que harían llorar a un transitario (y reír a un auditor)
Caso 1. Vendes EXW, el cliente manda su camión, y tu gente ayuda a cargar porque “es lo lógico”.
El camión se vuelca. Adiós mercancía.
El cliente no tiene seguro, pero tiene tus correos.
Y tú tienes un problema que ni Netflix podría resolver en tres temporadas.
Caso 2. El seguro lo tenía el comprador, sí. Pero el que cobra la indemnización es él.
Tú pierdes la mercancía y él gana dinero. Capitalismo mágico.
Caso 3. Carta de crédito. Todo parece bien hasta que el barco cancela la escala.
La carta vence. El banco no paga.
Tu cliente te propone “un pequeño descuento” para aceptar los documentos.
Lo aceptas. No duermes.
Caso 4. Otro barco, otro desastre. La carga se pierde y tú figurabas como shipper.
Adivina quién recibe la factura por “avería gruesa”.
Spoiler: tú.
Caso 5. Hacienda aparece y te pide la declaración de exportación.
Pero el transitario lo eligió tu cliente y tú no sabes ni quién es.
El documento no aparece.
Pagas IVA. Pagas multa. Pagas la terapia.
Caso 6. Vendiste a Dubái. El cliente revende en el país donde tú también vendes.
Ahora compites contra tu propio producto.
Maravilloso, ¿verdad?
Caso 7. Vendiste a Hong Kong.
El comprador mete tu producto de contrabando en China.
Las autoridades te señalan a ti.
Tu marca, tu prestigio, tu culpa.
Caso 8. Estafa nivel internacional: recogen tu carga, la sustituyen,
y tú ni te enteras. Exportaste aire con IVA exento.
Caso 9. El transitario del cliente desaparece.
No hay B/L, no hay documentación, no hay dinero.
Solo hay silencio y arrepentimiento.
Y todo esto por ese mantra tan español de:
“Que se encargue el cliente, yo ya he hecho bastante.”
3. ¿Y entonces qué? Vende al menos FCA fábrica, por amor a tu paz mental
No hace falta irte al extremo de DAP o CIF.
Con FCA fábrica ya duermes mejor:
- Cargas tú mismo la mercancía (que al menos sabes cómo hacerlo).
- Controlas el despacho de exportación.
- Evitas sanciones absurdas por IVA.
- Tienes trazabilidad documental de lo que ocurre después.
El cliente sigue organizando su transporte si quiere,
pero tú ya no dependes del azar ni de un transportista anónimo con GPS del 2012.
4. Conclusión
Vender en EXW es como dejar tus productos en Tinder: no sabes con quién acabarán.
A veces sale bien.
A veces te despiertas con una inspección y un agujero fiscal.
Hazte un favor: pasa a FCA fábrica.
No pierdes competitividad.
Ganas control, cumplimiento y dignidad profesional.
Y de paso, dejas de ser el protagonista involuntario de historias de terror logístico
que los transitarios contamos en los cafés.
📝 Fuentes (de sabiduría y advertencias)
Este texto ha sido revisado, adaptado y condimentado al estilo Yo Transitario,
pero la raíz —la buena, la que avisa antes de que te explote un EXW en la cara—
viene de dos voces que llevan años advirtiendo lo mismo con más paciencia que un inspector de aduana:
Alberto Rino y Paolo Federici.
Gracias a ellos por seguir recordándonos que el sentido común también se puede cotizar en incoterms.
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